商社とは？ビジネスモデルや働く上での注意点、新卒で強みになる能力まで解説

就職先の候補として商社に興味はありつつも、具体的なビジネスの仕組みや働き方はイメージしづらい学生もいるでしょう。そこで、商社の基本的な業界知識をはじめ、仕事内容や、採用で評価されやすいポイントなどを解説します。

商社とは？

商社とは、商品やサービスの売り手と買い手の双方にとってメリットになるような取引をコーディネートする企業です。商品の生産・仕入れ・販売など、市場に出回るまでの一連の流れの中で、既存の取引先からの協力や、過去の成功事例などを活用し、確かな業績を生み出すネットワークを構築するのが商社の役割です。

商社の主な事業内容としては、売買取引の仲介をするトレーディングと、特定のビジネスを支援する事業投資の2つに分けられます。

トレーディング（取引の仲介）

例えば、食料などの日用品や産業向けの資材などの商材を売りたい企業と、それらを求める企業との間に入って、需要と供給をつなぐ仲介事業です。海外との輸出入を行う貿易など、仕入れや販路の幅広いニーズに対応し、その仲介をした手数料として利益を生み出していくのが特徴となります。

具体例としては原材料の販売業者とメーカー、メーカーと商品を売る小売店などを仲介し、それぞれのビジネスを結び付けて各企業の業績に貢献する役割を果たします。商社が売買取引のコーディネートを行う商材は、石油、鉄鉱石、非鉄金属などの「資源分野」と、そのほかに分類される「非資源分野（食料、繊維、医薬品、不動産、電力など）」に大別できます。

事業投資

特定の事業に出資して、その経営を支援することで収益を生み出すビジネスモデルです。例えば飲食店に対して、食材の調達・店舗運営の手法・人材などの資源を投入し、お店の業績を向上させて利益の一部を得る仕組みになっています。仮に飲食店に事業投資するケースであれば、なるべく費用を抑えて食材調達の取引ができる購入ルートを提供するなど、自社で培ってきた取引関係やノウハウを基に、出資した事業の業績向上を図る役割を担います。
出資した事業の業績向上を図る中で、商社は株式の配当や独占的な取引権などで利益を得るのが一般的です。

商社の種類

商社と呼ばれる企業の中でも、手がける事業の範囲によって、次のような2つに分類されます。

総合商社

総合商社では、一般向けの食料品・衣類をはじめ、石油や金属などの産業分野まで、幅広い商材をまとめて手がけます。多種多様なビジネスを手がける潤沢な経営基盤と資金力があり、取引やプロジェクトの規模も大きいのが特徴。なお国内で一般的に7大商社とされている企業は以下の通りで、いずれも総合商社に分類されます。

• 三井物産株式会社
• 三菱商事株式会社
• 伊藤忠商事株式会社
• 丸紅株式会社
• 住友商事株式会社
• 豊田通商株式会社
• 双日株式会社

専門商社

専門商社は、総合商社に対して、一定の分野に特化した商材を手がけます。高い専門性に基づいて柔軟にサービス提供が行える点に強みを持つのが特徴です。独自のネットワークやノウハウから、厚い信頼を得ているケースが多く見られます。専門商社の代表企業としては、次のような例が挙げられます。

• 株式会社メディパルホールディングス（医薬品や日用品）
• アルフレッサホールディングス株式会社（医薬品や医療機器）
• 阪和興業株式会社（鉄鋼）
• 株式会社スズケン（医療用医薬品）
• 三菱食品株式会社（加工食品）
• 長瀬産業株式会社（化学品）
• 国分グループ本社株式会社（酒類や食品）
• 株式会社あらた（化粧品や日用品）
• 岩谷産業株式会社（エネルギー）

特定分野の商材に特化している専門商社の中には、年間の売り上げが1兆円を超える企業も存在します。例えば、医療分野の専門商社では売上高数兆円の企業も存在しており、ビジネスの世界で大きな存在感を示す企業も少なくありません。

商社とメーカーの違いは？

商社とメーカーは共に、「商品を売って利益を出す」という点では似ていますが、それぞれの事業は大きく異なります。

メーカーでは、商社の仲介で調達した原材料などを基に、自社で商品を製造して販売します。一方の商社では、基本的には商品を製造するのではなく、売買契約を仲介して手数料を得る点に違いがあります。例えばメーカーをはじめ、原材料などの仕入れをしたい企業に対しては、より最適なルートや契約内容による購入を提案するのが商社の役割です。コスト・機能性・注文量など、さまざまな観点から、必要としている商材を提供してもらえる仕入れ先を探します。そして仕入れ先となる売り手と、仕入れをしたい買い手の双方が希望条件に沿った契約ができるようにマッチングや交渉などの仲介を行い、そのサービスに対する手数料で収益得るのが商社です。

商社の中には、メーカー向けに原材料を一部加工して販売するなど、付加価値を付けることでさまざまな要望に応じているケースも見られます。いずれにしても、商社では顧客のニーズの実現に向けた売買取引に貢献していくのが一般的です。

商社業界の動き

近年の市場の変化や社会情勢などの影響から、商社業界全体の動きとして、次のような傾向が見られています。

トレーディングから事業投資へのシフト

これまでは商社が担ってきた製造資材の購入ルートの開拓や条件交渉といった工程を、自社で内製する企業も近年は増えてきています。こうした背景もあり、トレーディングから事業投資へ、収益の主軸を置く商社も多くなっている状況です。また事業投資では、幅広い分野に進出して、積極的に新しいビジネスチャンスの可能性を広げる動きも見られます。トレーディングも事業投資も含めて、多岐にわたるビジネスを手がけることで、業績向上やリスク分散などを図る傾向もあります。

多角的な事業展開の推進

幅広い商材を扱う総合商社において、過去には資源分野が収益の大きな柱として注目された時期がありましたが、最近では、非資源分野も含め、分野を問わずさまざまなビジネスチャンスを追求し、事業を多角化する動きが見られています。

例えば石油をはじめとした資源分野は、売り上げ規模が非常に大きく収益性は高いものの、価格変動が激しく大幅な損失が出やすい不安定さもあります。こうしたリスクを回避する目的から、資源分野と並行して、非資源分野を強化する企業も出てきています。また温室効果ガスの排出量削減を目指す、世界的なカーボンニュートラルの動きもあり、環境配慮から非資源分野にも注力するケースも。いずれにしても収益の幅を広げる意味で、資源・非資源などの分野を問わず、積極的な事業展開をしている企業が多い業界でもあります。

そのほかにも、食料の仕入れの強みを活用して加工食品や外食産業に新しく発展させたり、繊維の調達を基にアパレルの生産から販売までの流通全体をコーディネートしたりすることで、競合他社よりも強固なサプライチェーン（原材料の調達から販売までの一連の流れ）の構築を実現しているケースもあります。これまでの事業で培ったネットワークやノウハウを生かして、新たなビジネスへ派生させる動向も多々見られています。

DX化のニーズの高まり

商社では、さまざまな取引を仲介する独自のネットワークから、事業成長に向けた幅広い情報を蓄積しています。そこで商社に求められているのが、その膨大なデータの活用による、各顧客のビジネスの発展に向けたサポートです。

近年はITが大幅に発達したこともあり、商社の保有する豊富なデータを活用した、さまざまな分析や戦略立案もしやすくなっています。ITツールや社内の情報源を通じて、顧客の課題発見や新商材による収益方法の提案などを積極的に進める商社も増えているのが現状です。

また社会全体としての人手不足問題もあり、労働力確保に向けた業務効率化として、商社の機能としてのDX化（ITを使った業務の効率化）も必要となっています。例えばITツールによるオーダー処理の簡略化や、情報システムを通じた物流精度の向上などのDX化を進めることで、取引先はもちろん、社内の生産性を向上させる動きも見られています。

このように顧客への新たな価値提供や業務効率化を図る施策として、DX化のニーズも高まっています。

市場のグローバル化

現在は少子化が進み、日本の人口も少なくなってきている状況もあり、今後は国内市場が縮小していく見込みです。こうした背景から、この先の継続的な事業発展を図る意味でも、海外市場での活動を拡大して今後の成長を目指す商社も多く見られます。もともと海外とのかかわりが多い傾向にある業界ですが、今までは国内市場を中心として事業を展開してきた商社も含めて、将来的にはより積極的に海外に関連するビジネスを手がけていくことが増えていきそうです。

商社における代表的な職種

商社の事業を推進する職種として、代表的な例となるのは、次に挙げていく5つです。なお新卒の総合職採用では営業や事業企画に配属されることが多く、経営に深くかかわる将来の幹部候補として、キャリアを形成していくケースも多々見られます。

営業（営業企画・マーケティング）

営業は、商社に限らず多くの業界の企業で、顧客窓口として取引先からの要望や相談などに対応する役割があります。例えば、お客さまからのオーダーを受けて発注・納品の手配をしたり、近況に合った商材を案内したりするなどの業務を担います。主に取引先との関係構築や、ニーズに応じた商品提案などの業務を担当します。また企業によっては、商品の仕入れなどで、海外の取引先とやりとりする場面が出てくる可能性もあります。

また総合商社では、経営コンサルタントのような立ち位置で、幅広い提案を行うケースもあります。独自の情報網を基に、商材を求める企業と販売したい供給元をつなぎ、それぞれの要望に応じた取引ができるように交渉や調整などを行います。価格設定や発注量など双方のニーズが合致するような各種手配をしたり、場合によっては、企業同士の事業を連携させて新たなビジネスモデルを構築したりするパターンも見られます。マーケティングや事業戦略の企画も含めて、営業が幅広く担当する企業もあります。

なお営業企画・マーケティング関連の業務は、別の専任部署を設置している企業も少なくありません。営業が担当する範囲は、各企業で大きく異なるため、あらかじめ業務内容は十分に確認しておくとよいでしょう。

営業事務・貿易事務

商社における事務は、大きく分けて主に2つの種類があります。1つは、営業の社内業務をサポートする営業事務です。例えば問い合わせ対応や見積もり作成、受発注処理などの社内業務に対応していきます。なお海外の取引先の受付窓口となるケースも多く、語学スキルが求められる場合もあります。

もう1つは、輸出入の手続きを担当する貿易事務です。税関申告・許可に向けた通関処理や書類作成、輸送の手配・管理など、貿易にかかわる専門性の高い業務を担当します。こちらも海外の取引先と連携する場面が多く、語学スキルが求められます。

事業企画

新たな分野への進出や、取引先ネットワークのコーディネートを通じた新たな価値の創出など、事業戦略の立案や計画を手がけていきます。市場の調査や分析などのマーケティングも含めて、さらなる事業拡大に向けた企画業務を担う中枢的な役割を担います。事業企画でも、経営課題の洗い出しや改善など、コンサルティングのような要素を含む場合も見られます。事業を成長に導くための論理的思考や、市場の動向を探る分析力・観察力など、幅広いスキルが求められやすいのも特徴です。

システムエンジニア

商社のビジネスモデルを支える、さまざまな業務システムの構築や運用保守を主に担当します。例えば商品の在庫管理・配送管理・輸出入・ECサイトなど、事業推進に伴う、幅広い工程のITツールの開発などを担います。場合によっては、顧客企業の取引をサポートするシステム開発などを手がけることも。そのほかにも使用中のシステムのメンテナンスなど、自社のIT関連の業務全般を担当することから、エンジニアの役割は細かく分かれます。社内外のニーズをくみ取る観察力や、協力先のIT企業と連携しながら業務を推進する力などが求められます。

法務

商社では、法律が関連する複雑な取引や事業を手がけることも多く、社外とのやりとりに向けた法務を配置している企業も見られます。例えば、法的な知識を必要とする契約書の確認をはじめ、新規事業や出資・買収などを行う際の法規制に伴う各種管理などを行います。場合によっては、外部の弁護士監修により、法的な書類を作成するケースもあります。新卒では、主に法学部の就職先として考えられる職種です。

商社に就職するメリット

では商社に就職することで想定される、入社後の主なメリットを解説していきます。ただし、社風が自分に合っているか、自分の強みを生かして働くことができるかという点も、志望企業を考える上で重要な要素です。企業研究を進めていく中で、自分に合うか検討してみてください。

業界全体としての給与水準が高い

商社業界では、多数の取引先による独自のネットワークが、確かな経営基盤につながっているケースが多く見られます。こうした背景もあり、もちろん企業によって幅はあるものの、業界全体の平均的な給与水準が高い特徴があります。

厚生労働省の「令和5年賃金構造基本統計調査」では、商社業界全体（調査の区分としては「卸売業」）の平均月収は、37万6300円とされています。加えて年間賞与額の平均は、110万2900円とのデータも出ています。特に、総合商社に関連の深い調査区分「各種商品卸売業」では、の平均月収は、49万1400円で、年間賞与額の平均は、441万2000円のデータになっています。なお国内全体における月ごとの平均賃金は、31万8300円。全企業の正社員の平均賃金は33万6300円となっています。こうした平均額と比べてみると、商社の業界としての給与水準は比較的高いといえるでしょう。

海外取引にかかわる仕事に就ける可能性が高い

商社の中には、外国の仕入れルートや販路まで幅広く手がけている場合も多く、そうした企業に入社すると海外取引に携わるチャンスもあります。海外企業との取引に携わることで、国際的な市場に目を向けたり多国籍な人脈ができたりなど、さまざまな経験を積めることが考えられます。海外の多様な文化やビジネスに触れる機会を通じて、視野を広げながら自己成長が図れることも想定されます。グローバルに活躍することで、語学スキルの向上なども見込めるでしょう。

幅広いビジネススキルが身につけられる

例えば営業や事業企画では、企業同士の取引をつないで新たなビジネスの可能性を広げるなど、担当業務によって自らの発想力や提案力を培うことができるでしょう。また企業間のマッチングに向けた情報収集力や関係構築力、商談に伴う交渉力・調整力など、幅広い業務に携わることでさまざまなスキルを磨いていくことができます。そのほかにも、総合商社なら幅広い分野の市場の特性や動向、専門商社では各業界に特化した知識も身につけることができます。

また事業投資を手がける企業なら、業務を通じて経営にかかわるノウハウを習得できるチャンスも。特に大規模なプロジェクトに参加して、スケール感の大きい案件を動かすことで、マネジメント力を高められる可能性もあります。さらに海外企業とのやりとりがある商社なら、幅広いネットワークやコミュニケーション力なども培っていけるでしょう。

商社で働く上で注意したいポイント

業界全体の特徴として見られる、商社ならではの働き方における注意点を解説します。

臨機応変な対応が求められやすい

商社では、各企業の課題や要望の実現に向けてより最適な取引ができるように、各種手配や調整など柔軟に対応していく必要があります。顧客からのさまざまなニーズをくみ取りながら、状況に合わせて臨機応変に対処する姿勢が求められやすい一面も見られます。また、海外取引がある場合には、時差の関係から働き方が不規則になる部分もあり、自分なりに体調や生活リズムを調節しながら業務を遂行していくケースもあります。

転勤が多く発生する可能性もある

国内外で事業展開をしている商社の営業職などは、海外駐在や国内転勤・異動が多くなる可能性もあり、複数回にわたって、遠方への転居をともなう転勤が発生するケースも見られます。ただし全国展開している商社でも、遠方への転勤を希望しないのであれば、各拠点を置いている周辺エリアのみを担当する地域限定社員として配属している企業もあります。

成果主義の傾向が強い

積極的な事業推進をする企業も多い商社では、成果主義の社風が根付いているケースも少なくありません。もちろん個々の実力はしっかりと正当に認められやすいですが、特に営業などでは、数値的な目に見える結果が求められる一面もあります。本人の成果に応じて、高い評価が受けられるチャンスは多いものの、人によってはプレッシャーに感じる可能性はあるでしょう。

さまざまな商材や事業に対する深い知識や理解が求められる

顧客からすれば、商品の仕入れや流通のプロとして頼れる存在だからこそ、専門性の高い知識に基づいた的確な対応が求められます。自社で取り扱う商品はもちろん、競合が得意としている商材の情報なども頭に入れておくことが重要。さらに顧客のニーズや課題に応じた、商材の提案などをしていくためには、先方が手がける事業に対する深い理解を持っておくことも必要です。先方のビジネスまで十分に把握しておくことで、顧客企業の確かな成果につながる、より最適な提案がしやすくなります。

商社の新卒採用で評価されやすい能力とは？

商社の新卒採用では、総合職として、営業や事業企画で人材を募集している場合が多く見られます。以下からは、特に総合職の新卒採用で、強みとして評価されやすい能力を解説します。学生生活の中で、次に挙げている能力をどのように培ってきたのか、アピールできるとよいでしょう。

コミュニケーション能力

顧客のニーズを把握して提案したり、さまざまな企業との関係性を構築したりするなど、対人スキルを使って業務を遂行する場面も多く出てきます。企業の担当者と連携しながら、各案件を進めていくことになるため、基本のスキルとしてコミュニケーション能力が求められます。例えばアルバイトで培った接客力やチームワーク力、サークル活動におけるメンバー間の調整力などがアピールできるでしょう。

プレゼンテーション能力

商談などで、顧客の要望や課題に向けた提案をする際に、先方に対して伝えたい情報を的確に示して理解してもらうために必要なスキルです。自らのアイデアが先方にとってどのような利益になるのか、正しく認識してもらえるように、説得力の高い情報伝達が求められます。大学のゼミの研究発表などで培った、資料作成や報告・説明といった経験を生かすこともできるでしょう。

英語力（語学スキル）

海外取引のある商社では、外国の顧客や担当者とのやりとりが発生する可能性もあり、英語をはじめとした語学スキルも必要です。配属先や担当する業務範囲にもよりますが、例えばTOEIC（R）のスコアなら730点以上で「業務上に大きな支障はない」レベルとされており、ビジネスに通用する英語力として評価されやすいでしょう。

行動力

商社では独自のネットワークやノウハウを基に、新たな分野にも積極的に進出する傾向があり、さまざまなビジネスチャンスをつかみやすい業界でもあります。市場や顧客のニーズの変化を敏感にくみ取りながら、どんどん能動的に行動することで、新たなビジネスの機会につながる機会も多くなります。「サークルのイベントで周りを巻き込みながら企画を進めた」「ゼミの研究で率先して現地調査をした」など、前向きに行動を起こした経験などが生かせます。

主体性

商社では、個々の成果を重視する企業も多く見られます。個人の裁量が大きく、自分で物事を判断しながら行動すべき場面が出てくることも多数。自分自身で何をすべきか考えながら、実行に移していく主体性が求められやすい業界でもあります。「アルバイト先の集客数アップに向けて○○を工夫した」など、自分から目標を決めて自主的に取り組んだ経験などが生かせるでしょう。

柔軟な対応力

顧客のニーズに対して、スピーディーかつ的確に応じていくことで、どんどんビジネスチャンスにつながっていきます。また素早いレスポンスが求められる場面が多く、そうした中でも相手の要望をきちんとくみ取った対応をしていく必要があります。「アルバイトで○○のトラブルがあった際、△△の対応をして迅速に対処した」など、柔軟に考えて速やかに行動できた経験などが生かせるでしょう。

課題解決力

商社は豊富な情報網やノウハウを持つことから、単純に取引を仲介するだけでなく、顧客の希望する成果や改善につなげていくことも求められています。特に近年はDX化が進んでいることもあり、ビッグデータの活用による課題解決が重視されている傾向もあります。学生生活の中で、何か自分の苦手な物事や問題を克服した経験などを生かすことができるでしょう。

商社は幅広いビジネスチャンスが見込める業界

商社は、主に企業間の売買取引の仲介や事業投資を手がける中で、ビジネスを通じて培った豊富な情報網・ネットワーク・ノウハウなどを持っている特徴があります。顧客のさまざまなニーズが集まりやすく、さらには一つの事業から新たなビジネスへ派生できるチャンスも多い業界です。各企業に幅広い可能性があり、今後もさらなる発展に期待できる業界といえるでしょう。

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※記事制作時の業界状況を基にしています