私の成長は、先輩の存在があってこそ。
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藤原 純香(2022年入社)
街のショッピングモールやホームセンター、スーパーマーケットなどにイベントブースを設営し、近くを通るお客さまに声をかけ、保険の大切さをお知らせする。そして、「詳しく聞きたい」と興味を示してくださった方には、個別商談をするための訪問、もしくは「家計の見直し堂」への来店アポイントをいただく。以上がイベント営業の大まかな仕事の流れです。入社後は新人研修を受けたら早速イベントブースへ。最初は、立ち止まってくださったお客さまに対してスマートなご説明ができず、なかなかアポイントをいただくまでこぎ着けられませんでした。
初めてアポイントをいただいたのは、現場に立って1週間が経った頃。先輩がフォローをしてくださったおかげです。その後もフォローを受けながら、時々アポイントを獲得。先輩と自分のセールストークの内容を比較しながら、地道にトライ&エラーを繰り返していくと、自力でのアポイントの獲得率も上がってきました。これが第一の成長です。
第一、第二の成長を経て、
仕事に課せられた任務を理解。仕事では、うまくいく日もあれば、そうはいかない日もあります。1年目のある時期、私はスランプに悩んでいました。アポイントがいただけないのです。そこで、焦る私を見ていた先輩が、朝と夕方に接客のロールプレイングを行ってくださいました。私は、様々なケースを想定したロールプレイングを毎日受けることで、無くしかけていた自信を取り戻しました。すると、接客がいっそう楽しめるようになって、スランプを脱出できたのです。これが第二の成長です。
現在、入社2年目。第一、第二の成長を経て、イベント営業の仕事に課せられた任務もしっかり理解でき、自分なりの接客ノウハウの基盤も整いました。私の成長は先輩の存在なくして実現しなかったと思うので、今度は私が後輩の成長を支えたいと思っています。
イベントブースの設営は、景品の配置や装飾の仕方に工夫が必要。「興味を引いて足を止めてもらうことが、突破口になりますからね」と藤原さん
営業目標達成を目指すコンテストで、
2年目に自己ベストを記録。
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大杉 めぐみ(2021年入社)主任
私もイベント営業として、ショッピングモールなどに設けたイベントブースに立ち、保険の見直しについての興味喚起を行っています。私たちの営業の仕方次第で、お客様が後日商談を受けてくださるかどうかが決まるわけですが、最初の頃は商談のアポイントを取るのに四苦八苦。というのも、思い返せば、私はセールストークのフォーマットに従うばかりで、とにかく伝えるべきことを全部伝えようとしていただけでした。
いわゆるひとりよがりの営業に陥っていた私。それに気づいてからは、自分がメインで話をするよりも、傾聴する話法を心がけるようになりました。ポイントは、ただ聞くのではなく、相手が話を続けやすいよう相槌を打ってきちんと肯定感を表現したり、話題を提供するタイミングに気をつけることです。この話法に磨きをかけるために、先輩にはよくロールプレイングに付き合ってもらいました。
心機一転の3年目
後輩には負けていられない当社では、毎年目標を達成した支社に海外旅行がプレゼントされる社内コンテストが実施されます。優秀な営業成績を収めた支店には、会社から旅行がプレゼントされるのです。1年目のこのコンテストは、少しだけ仕事に慣れたタイミングで迎えたのですが、私は思いのほか出足が好調で、上司から「この勢いなら主任が目指せるよ」と背中を押していただきました。結果、支店の好成績に貢献。会社からはその成果を認めていただき、1年目で主任に昇格しました。
また、2年目のコンテストは出足でつまずいてしまったのですが、ラストスパートで一気にアポイントをいただくことができ、何と自己ベストを記録することができました。3年目の今年は、また立場が変わり、心機一転。もちろんコンテストでの好成績は狙っています。勢いのある後輩もいますが、まだまだ私も負けていられません。
イベント営業の現場から戻ったら、回収したアンケートの枚数やアポイントをいただけた人の情報をパソコンに入力。手分けして行うので、作業時間は短いです。