三井住友トラスト不動産株式会社
ミツイスミトモトラストフドウサン

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三井住友トラスト不動産株式会社

不動産/不動産流通/三井住友信託銀行グループ
  • 正社員
業種
不動産
コンサルタント・専門コンサルタント/住宅/その他サービス/その他金融
本社
東京

特集記事とは、この企業が掲載された特集テーマに沿って、注目されている理由や魅力をリクナビが独自に取材した情報です。

特集テーマ:企画力・提案力が身につく営業の仕事

人を動かすのは、人の想いだけ。

不動産仲介という仕事は、取り扱う商品の性質上、一つの案件で動く金額が常に数百万から数千万、大きな案件であれば億単位で動くこともある。しかしその金額以上に、建物や土地には、百人いれば百通りのストーリーがあり、それだけの想いが込められている。その想いの前では、時に「土地の相場」や「過去の取引実績」などが役に立たないこともあるのが、この仕事の難しさだ。

営業として数多くの取引を仲介する関大輔は、日々の心がけについてこう語る。

「この仕事に正解なんてない。だからこそ、本当にお客様のためにできることは何か、考え続け、動き続けることが重要です。そうすれば必然的に、自分なりの答えが見えてくるはず。お客様たちの間に立つ仲介という仕事にとって一番重要なのは、取引に関わる全ての人に、満足していただけるかということ。そのためには、ありきたりな言葉になってしまうのですが、熱意や、誠実さが最大の武器になります。」

10年の経験を経て「人を動かせるのは、やっぱり人の想いだけ」と語る関には、その事実に気付かされた一つのきっかけがあった。

プロフィール

関大輔

上野センター

津田沼センター、市川センター、田町センターでの業務経験を経て、都心店舗である上野センターへ異動。11年目の現在では、センターのエースとして、日々お客様の想いに耳を傾け、取引を成功に導いている。

[入社してからの経歴]

「動け、動け、動け!」

入社して最初の1、2年目は、津田沼センターで指導者と呼ばれる先輩の元、営業のいろはを学びました。当時の私は何をやっても失敗ばかりで…。たとえば地域の不動産会社に何の準備もなしに飛び込んで「なんだ、お前は?」と嫌な顔をされるのは日常茶飯事。それでも、一つだけ心がけていることがあって、それは「絶対に足を止めないこと」。考え込んで立ち止まっても、そこからは何も生まれない。だからこそ、たとえ嫌なことがあったとしても「動け、動け、動け!」と自分に言い聞かせていました。そのスタイルは、上野センターの主任として後輩を指導する立場になった今でも、変わってないと思います。

[忘れられない仕事エピソード ~プロローグ~]

落差は、300万。そこをどう埋めるかが、営業の腕の見せ所、のはずが…

たしか、私がまだ3年目だった頃のこと。当時担当していた地域に「土地を売りたい」というお客様がいるとの情報をもらい、さっそくご訪問させていただきました。お話を伺ってみると、売主さまが土地の価格を周辺の相場よりもかなり高めに設定していることがわかりました。その時、すでにその土地を買いたいという方がいらしたのですが、買主さまとしては、当然相場で買いたい。最初の段階で、売主さまの希望価格と買主様の希望価格の間には、300万円ほどの差がありました。この300万円の落差をいかに埋めるか。まだ一人前の営業とは胸を張って言えなかった私に訪れた、はじめての試練でした。

[忘れられない仕事エピソード ~プロセス~]

「人の人生をなんだと思っているのか」

私としては、やはり相場で売っていただくのが現実的だと判断し、交渉を開始。説得材料として周辺の土地の相場や取引実績など、考えうるすべての資料をお出ししました。しかし、どんな資料も売主さまの心には届かず、まさにのれんに腕押しの状態。交渉を始めてからしばらく経ったある日、打つ手がなくなったと感じた私は、「何とかこの額で契約をお願いします」と相場を提示して頼み込みました。すると売主さまから「あなたは人の人生をなんだと思っているのか」と言われてしまって。その時、はっと気付いたんです。私たちが扱っているのは、人の人生そのものなのだ、と。

[忘れられない仕事エピソード ~エピローグ~]

人は、想いで動く。

そこから営業の方法を変えました。まずはお客様が、生まれてからずっと育ってきたその土地に対する想いを詳細にヒアリング。そこで伺ったお話を、きちんと買主さまに伝えました。一方で、売主さまにも、買主さまがこの土地でどのような生活をイメージしているのかということを、ストーリーにして伝えました。お互いがその土地に抱く想いを伝えあうことで、少しずつ売主さまと買主さまの距離を縮め、最終的に、双方が満足する金額で取引をすることができました。この経験は私にとって、人は想いで動く、と気付かせてくれた貴重な仕事。一生忘れることのない、メモリアルワークだと思います。

どのような状況でも、電話に出るのが営業の基本。

手帳はお客様とのアポですぐ一杯になる。

営業の仕事は、多くの一般職によって支えられている。

掲載開始:2023/01/30
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